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各種の交渉

交渉と相手方のタイプ

交渉に使える7タイプの話です。

著者 弁護士石井琢磨

 弁護士石井琢磨
 更新:2021.7.28

覚えやすくマンガキャラで解説してみます。

 

 

タイプ別交渉の基本

交渉術の基本ステップに関しては心理戦の本で紹介しています。

心理戦の本の書影

交渉では、まず相手の感情面のフォローをした上で、ロジックの話を展開、その後、最後にまた感情へのフォローをしておきましょうという3段階3ステップの流れが基本です。

今回、紹介する7タイプ交渉術の中でも、人は理性だけで判断するのではなく感情で決断するということが書かれています。

本の書影

 

この何タイプ交渉術という類の話はよくあります。
相手のタイプを見極めて交渉しましょうという話です。

今回は7タイプですけど、他にも4タイプの話も有名ですし、違う数字もあります。

 

このタイプ別交渉は、交渉の最初の感情ステップで見極めたいところです。

ここでは、相手の欲求を探るところ、それは相手のタイプによって違うからです。

説得しやすいポイントはどこにあるのかを見極めるために使う話です。

 

 

7タイプの特徴と刺さるポイント

今回の本では、7タイプに分類されていますので、まずそれを紹介します。


損得タイプ。損か得かを短期的に見極めて判断する。

成功追求タイプ。目的達成を重視。

快楽追求。一時的な楽しさを追求、飽きっぽい。


平和主義。あんまり争いたくない、現状維持。

ロジカルタイプ。理由やデータが重要。

勝敗。損してでも勝ちたい。

人助け。助けてあげたい、返報性の法則。

 

この7タイプの分類は、正直微妙かなという感想です。

これでしっかりと分類できているのかというと、そういう話ではなさそうです。

また、7つも覚えられるのか、多すぎるという印象もあります。

 

そこで、交渉の際に使いやすいように、瞬時にこのタイプを思い出せるように工夫してみます。

7タイプをそれぞれ漫画のキャラクターに関連付けて覚えてみます。

 

損得タイプ

短期的な損得を重視するタイプ。


ここは、『グラゼニ』の凡田夏之介というキャラですね。

『グラゼニ』はお金を絡めた野球漫画。

主人公の凡田夏之介は、ピッチャーです。

自分の年収より高いバッターには打たれてしまう一方で、年収の低いバッターは打ち取れるというキャラ。

それぞれの選手の年収データは頭に入っている。

契約更新でも自分の年収がどうなるのかに敏感というコンセプトで始まった漫画です。

 

夏之介のような損得タイプに対しては、短期的にでもメリットをアピールするのが説得の方法。

期間限定、今だけという提案が有効。

 

来年はどうなるかわからないけど、今回の年俸ならこれだけ出せるというような提案ですね。

 

 

成功追求タイプ

目的達成を重視するタイプです。

このタイプは交渉決裂を避けたがります。目的達成できなくなりますので。

なぜ、成功を求めるのかというと承認要求が強いことが理由とされます。

成功により認められたいという欲求を持っているということです。

 

このタイプは漫画でいえば、スラムダンクの三井寿。

主人公ではなくサブキャラです。

書影

 

スラムダンクは、バスケットボールというスポーツ漫画なので、勝利という目的達成を重視するキャラが多いのですが、そのなかでも、特に三井はこだわりがあります。

特にマンガで描かれているのは、キャラの中で、監督である安西先生に最も認められたがっているところです。

「安西先生、バスケがしたいです・・・」は名言となり、いろいろなところで使われています。

この承認欲求も含めて、三井を選択しました。

 

こういうタイプには、承認欲求満たしてあげるのが有効。交渉決裂されるのが怖いので、可能なら、それを匂わすことも大事です。

成功のためであれば、ロジカルに判断ができたりするので、メリット・デメリットを伝える説明も有効です。

こちらで譲れない最終ラインがあるならば、そこでまとまらないなら交渉決裂だと伝えても良いでしょう。

 

 

快楽追求タイプ

一時的な快樂を求めるタイプ。その場が楽しければ良いという価値観。

飽きっぽかったりします。

『カイジ』シリーズの主人公、伊藤開司が当てはまるでしょう。

書影

勝負所では強いのですが、日常ではすぐに誘惑に負けてしまい、また地獄に落ちるというキャラです。

 

このような快楽追求タイプに対しては、交渉の場をあまり長引かせないこと。飽きられてしまうので。

褒めるなど、相手を楽しませるサービス精神も大事です。

テンション高く交渉しましょう。

 

平和主義タイプ

平和主義のキャラクターとしては『タッチ』の主人公・上杉達也を挙げてみましょう。

書影


あだち作品の主人公って平和主義っぽい奴が多いですね。

なんか人間関係をやたら気にして本音の行動ができないようなところが多いです。

そのモヤモヤ感が焦らしとなり、行動を起こしたときのスッキリ感を生み出しているのだと思います。

『タッチ』でも、上杉達也は、物語の序盤で野球をやりたさそうなのに、双子の弟に遠慮してなかなか行動できなくて流されてボクシングやってるというシーンがあります。

 

流されやすい、行動しにくいという人は平和主義タイプだったりします。

交渉相手が会社やグループという場合に、相手の担当者が平和主義タイプの場合、交渉がまとまりにくことが多いです。

平和主義タイプは現状維持を好むことが多く、変化を嫌います。また、変化を求めて上司を説得することも好みません。

上に逆らえないタイプ。

このような場合には、相手の背後の人間関係を読む必要があります。

決定権者が誰かというのを探りましょう。

 

この発想は、交渉では大事なですが、特に相手が決断しにくい平和主義タイプの場合には、有効です。

上司などの決定権者を説得しやすい資料、データを与えてあげるなど、交渉をまとめる方が平和なんだということをわかってもらうのが重要です。

なるべく交渉の主導権はこちらで握り、人間関係を探りつつ、何が平和なのか誘導していくと良いです。

 

ロジカルタイプ

ロジカルタイプは、データ重視。理由や数字が説得材料。

これらがあれば、理性的、合理的な判断をしてくれるでしょう。

 

このキャラは、『Dr.ストーン』の石神千空。

書影

 

Dr.ストーンは、全人類が石化。

数千年後にそこから目覚めた千空たち人類が、初歩から科学技術を発展させていくストーリーです。

教育マンガとしてもおススメです。

主人公は、科学者なので、合理的な判断をします。

敵対している相手にも、感情的になることなく、労力として使えるのであれば仲間にするキャラです。

 

ロジカルタイプ相手の交渉では、データ等が重視されます。

自分が好かれるかどうかという話よりも、役に立つかどうかが判断基準。

快楽タイプのように褒めても無意味。その時間がもったいないと感じるタイプです。

相手がこのタイプであれば、基本的にメリットやデメリットを根拠をつけて提示。

感情面のフォローよりも一つでも相手のメリット・利益となる証拠を提示しましょう。

 

勝敗タイプ

勝敗をとにかく重視するというタイプです。

成功追求タイプと似てるのではないかと感じますが、勝敗タイプは、損をしてでも勝ちたいという性格です。

マンガでいえば、『ちはやふる』の綾瀬千早。

書影

競技かるたのマンガです。

主人公の千早は、とにかく負けず嫌い。

新入生勧誘のため、やさしく教えようというシーンでも、つい全力を出してしまいます。

 

 

このタイプは、メリットなどより、勝つことにこだわります。

勝敗が大事なら、負ければよいのかというと、そうではない。

勝敗の結果の前に、勝負の土台に乗らないといけないのです。

しっかりした勝負のうえで書類を手にしたいのです。

 

最初から諦めてるような奴は相手とされません。

まず、そこそこ戦える実力があることを示す必要があります。

「こいつ、やるな!」と思われたうえで、最後、負ける必要があります。

 

「いい戦いだったぜ」と言わせる必要がある。


非常にめんどくさい相手です。

途中まではガチガチに交渉を進め、最後に負けたフリという作戦が有効。

 

人助けタイプ

7番目の人助けタイプ。

相手を助けてあげないといけない、という欲求が強い人。

キャラで言えば、『鬼滅の刃』竈門炭治郎。

書影


自分も怪我をしているのに、目の前で困っている人がいれば無理して人を助けてしまうタイプ。

 

訪問営業で、「私を助けてくださいよ」と営業マンが助けを求める手法があります。

なんで助けなきゃいけないの?と感じる人が多いと思いますが、この勧誘は、人助けタイプを相手にすると有効に働くのでしょう。

 

この人助けタイプは、返報性の法則を重視します。

これはお返しをしないといけないと考えてしまう法則のこと。

何かをもらうと返さなきゃいけないという気持ちが出てきて、意思決定にも影響を及ぼすというもの。

与えられたら与え返さなきゃいけないという気持ち。

特に、この人助けタイプの場合は返報性の意識が強いそうです。

 

そうだとすると、助けを求めるほかに、相手に貢献してあげたりすると、そのお返しとして交渉にも応じてくれやすくなることが見込めます。

 

 

タイプ別交渉の注意点

このように、タイプ別の交渉術では、キャラクターなど置き換えをすると思い出しやすいかと思います。

ただ、この何タイプ交渉術というものは、分類がしっかりできるものでもありません。

2つのタイプを兼ねていそうな人もいるでしょうし、もっと複雑な人もいるでしょう。

この性質が70%くらいでこっちが30%ぐらい、というように、方向性を意識して組み合わせて使うのが有効だと思いますので、参考にしてみてください。

 

タイプ別については、別に紹介した4タイプ交渉術のほうが使いやすいと考えていますが、ここに今回の7タイプも併用すると、有効度が増すのではないでしょうか。

 

 

 

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